CASOS DE ECOMMERCE: FORTUNA ABERTURAS

Introducción al ecommerce

Desde el año 2002, en los primeros comienzos del ecommerce (comercio digital), fuimos experimentando y viendo todas las etapas que pasaron por el boom de compras por internet, desde DeRemate.com (luego absorvida por Mercado Libre, hoy líder latinoamericano de ecommerce), las fallidas plataformas como MasOportunidades.com y luego las más recientes como OLX y Alamaula.

Luego de estas plataformas de publicaciones, que hoy pasa todo por mercado Libre, OLX y Alamaula, por lo menos en la Argentina, el mercado maduró y hoy esas 3 plataformas apuntan a distintos segmentos de usuarios, cosa que muchos desconocen y se suelen cometer errores de publicar de igual manera en dichas plataformas.

En los últimos 5 años, al crecer notablemente el ecommerce en la Argentina, surgieron plataformas para que las empresas y negocios tengan su propia tienda online, que tiene sus pros y contras, cosa que detallaré en los próximos párrafos. Estas tiendas online le otorgaron a muchos emprendedores su propio sitio de venta online resolviendo la plataforma de pagos e incluso los envíos. Hoy el líder es MercadoShops de Mercado Libre, gracias a su “caballito de batalla”, MercadoPago, la plataforma de pagos online que más creció en la Argentinas y que se reinventa continuamente. Hoy hay otras alternativas en el mercado como WIX, Tienda Nube entre otras que suman sus “porotos” y van ganando adeptos.

Por último, se da por hecho que la otra modalidad de ecommerce es “en casa”, o sea, con un desarrollo propio que requiere otro tipo de inversiones y recursos humanos. Resolver el ecommerce con una plataforma de terceros puede representar el 20% de la inversión de un desarrollo a medida, pero hay pros y contras que no dependen solo de lo económico, sino también de las metas, objetivos y plazos para su implementación y amortización.

 

En lo que respecta a mi trabajo, desde el año 2003 me dedico a la publicidad, casi siempre en el rol de contacto de cuentas, un tiempo como director creativo en una agencia de publicidad con más de 30 años de trayectoria en Rosario (Lopez Dupuy & Asociados). En los últimos años en me encontré trabajando en mi transición a independizarme y desde el año 2013, me encuadré en la asesoría publicitaria, enfocándome en las estrategias de posicionamiento y fidelización.

 

El siglo XX fue una era competitiva (post industrialismo), mientras este joven siglo XXI es una era colaborativa (en el auge de la digitalilización). Por ende, hoy es transparentar datos, información y compartir conocimientos. Por ende, me supe adaptar y cuando las estructuras comenzaron a achicarse y desmembrarse, supe encontrar buenos aliados para poder brindar un servicio integral a los clientes, en los aspectos que se involucran en la publicidad, la fotografía, el diseño, el desarrollo web, el ecommerce, el desarrollo de stands en exposiciones y la asesoría general publicitaria.

 

Como me tocó conocer y trabajar con el ecommerce desde sus inicios, pude experimentar todas sus etapas de maduración, por lo cual, siempre transmito a mis clientes las experiencias que viví y conocí con diferentes empresas, para conocer qué errores ocurrieron en un contexto determinado (hay que reconocerlos para evitar repetirlos) y que logros y metas se lograron con algo necesario en este país: creatividad para lograr los mejores resultados con los menores recursos, llámese productividad o en criollo “arreglarse con lo que hay”, en un mercado donde las PyMEs bailan al son de las etapas importadoras o proteccionistas.

 

La experiencia de vender aberturas a la distancia

En el año 2016, le planteé a mi cliente, Fortuna aberturas (fábrica de aberturas de acero y aluminio), que la mejor manera de conmemorar su 45° aniversario de su fundación, era ingresar en una nueva etapa de comercialización, mediante el comercio digital en la web.

Más allá de que ya venían comercializando sus líneas de productos por medio de su sitio web, era solamente apuntado a revendedores con carro de pedidos sin botón de pago.

Lo que le ofrecí a Fortuna, era incursionar en el nercado masivo, llegar al consumidor final y la plataforma ideal para esto era (y es) Mercado Libre.

¿Por qué pretender llegar al consumidor final? Seguramente para algunos revendedores sería una superposición pero en la estrategia se hizo incapié en comunicar que el beneficio más importante era masificar y difundir la marca. En el rubro de las aberturas, por lo menos hasta hace unos pocos años, las aberturas casi se comercializaban sin marcas en un corralón de material, ferretería o comercio de aberturas. Era un rubro especial, “una marca blanca” donde solo se priorizaba el precio y resistencia. Sumado también a que los comerciantes de aberturas históricamente evitaban todo elemento que comunicara la marca o nombre del fabricante de aberturas con la idea de que el comprador pudiese ponerse en contacto con la fábrica y “puentear” al comerciante revendedor.

 

Como se verá, esta idea fue quedando en desuso, porque hoy (con el diario del lunes es fácil darlo por hecho), es todo más transparente, con internet no hay manera de ocultar información y el usuario quiere tener información clara (datos), referencias (opiniones de otros compradores y usuarios), oferta (variedades), precios accesibles, comodidad a la hora de comprar, practicidad en la logística, seguridad en la transacción y por sobre todo, quiere comparar y elegir en base a sus propios tiempos.

  

Con Fortuna, comenzamos entonces un trabajo de restayling de su identidad visual (logo, papelería, presencia en las redes sociales) y comenzamos a relevar todas las líneas de productos para que el potencial cliente, usuario de internet, encuentre toda la información necesaria para decidir comprar una abertura a distancia “sin haberla tocado personalmente”.  

Era todo un reto, pensar que masivamente usuarios pudiesen comprar aberturas, especialmente de acero, a la distancia, desde otras provincias. Pero lo logramos, no solamente comenzamos a ver resultados más rápido de lo pensado (de una meta de 1 año, la reducimos a sólo 6 meses, la mitad de tiempo de los estipulado).

No fue solo publicar en Mercado Libre, esta movida requirió todo un desarrollo de logística interna, logística con empresas de transporte y una nueva forma de organizar las ventas y post venta con el área administrativa, incluso desde lo fiscal, ya que se tuvo que optimizar las formas de facturar, cuando la facturación electrónica aún no estaba masificada.

Una de las mejores herramientas de venta, fue un detalle muy completo de cada abertura en cada publicación. Hicimos mucho énfasis en que el usuario tenga toda la información posible a mano, tratando de que casi no tuviera la necesidad de formular preguntas, porque algo muy importante en el ecommerce, es que las compras se resuelvan “en caliente” como se dice en criollo.

La fotografía jugó un papel fundamental, se realizaron varias sesiones fotográficas de todas las aberturas a publicar, se buscó que cada medida fuera fotografiada y se tuvo en cuenta no escatimar en cantidad de fotografías, porque las tomas en primer plano de detalles juegan un rol fundamental en la confianza del usuario digital, que al no poder “tocar” la abertura, pudiera percibir terminaciones de soldaduras, acabao de la pintura, herrajes y terminaciones. Incluso se fotografiaron cada abertura de cada color y medida, para que el comprador pudiese ver el producto real que compraría.

La “frutilla del postre”, y a mi entender una gran herramienta, fue la de incluir en las publicaciones, entrevistas en video al gerente de Fortuna, Alberto Carlos Fortuna, quién personalmente presentaba cada línea de aberturas (con el producto a su lado), filmamos diferentes videos explicando los atributos de las aberturas, detalles que siempre se destacan mejor en boca de su fabricante, ya que en una compra a distancia, es fundamental conocer todos los detalles antes de una compra.

 

En resumen, se generó de manera positiva, una nueva unidad de negocios en la empresa. Luego, bajo una nueva estrategia, se comercializaron las aberturas Fortuna de manera online, bajo una nueva marca orientada a los consumidores finales: LoQuieroLoTengo, que además de comercializar en la plataforma Mercado Libre, también se comercializaba en su tienda online, bajo plataforma MercadoShops.

La campaña 45° Aniversario de Fortuna, estuvo acompañada de renovación total de su papelería comercial, catálogos y contenidos en las redes sociales.

 

A continuación, incluyo uno de los videos citados, publicado en algunas publicaciones en Mercado Libre, linkeado a Youtube:

 

---